第2章 克服人性的弱点——掌控主动的心理学 第2章 克服人性的弱点——掌控主动的心理学策略(2)
罗斯福是倾心听取他人建议的。每当罗斯福任命谁担当重要职务时，他总是让政治活动家们感到这是他们自己推选出的候选人，体现了他们的意图。
威尔逊当总统时，爱德华·豪斯上校对美国的内外政策产生过很大影响。威尔逊向上校征询意见多于自己的内阁成员。
这位上校运用何种手段使得自己对总统有如此大的影响力呢？
“和总统关系密切后，”豪斯说，“若想要他相信某个想法是正确的，最好不过的办法就是向他顺便说出这种想法，这样能使他对此感兴趣，使他觉得这个主意是他想出来的。这样做时我就发现这种办法意外地有成效。我曾到白宫极力劝说总统承认他所赞成的政策是不正确的。几天后竟听到总统把我的观点当做他自己的观点说了出来，真使我感到惊讶。”
“这不是您的想法，而是我的想法。”豪斯是否会这样打断总统的讲话呢？当然不会。他很机智、灵活，他不需要夸奖，他要的是效果。由此，我们要牢记，每天同我们打交道的人都同样存在着威尔逊的这种弱点。因此我们要像豪斯那样为人处世。
运用心理定式让对方不断点头
实用精要
在心理学上有个非常著名的原理叫做“刻板印象原理”，指的是，一个人在一定的时间内所形成的一种具有一定倾向性的心理趋势会影响他随后的思维方式和言行举止。即一个人在其已有经验的影响下，心理上通常会对某一特定活动处于一种准备的状态，从而使其认识问题、解决问题带有一定的倾向性与专注性。
刻板印象原理无时无刻不在影响着人的思想和行为。苏联心理学家曾做过一个关于“刻板印象”的实验。
心理学家把同一张照片出示给参加实验的两组大学生看。不过，心理学家事先告诉第一组的学生：照片上的人是一个怙恶不悛的罪犯；告诉第二组的学生：照片上的人是一位伟大的科学家。最后，心理学家让这两组学生分别用文字来对照片上这个人的相貌进行描述。结果，第一组学生描述道：此人深陷的双眼表明其内心充满了仇恨，突出的下巴昭示着他沿着犯罪的道路越走越远的内心……第二组学生描述道：此人深陷的双眸表明其思想的深度，突出的下巴表明他在求知的道路上不畏艰难险阻的意志……
同一个人，之所以会得到如此截然不同的评价，仅仅是因为评价者之前得到的关于此人身份的提示有区别。一开始产生了反感，后来就很难认同；一开始认同，往往就会一直认同。
在人际交往中，如果能够巧妙利用人的心理定势，就可以非常简单地让他人点头称“是”，对你心悦诚服。
“今天的天气真不错啊！”
“是啊！”
“夫人和孩子也都好吧？”
“是的，很好。”
“今年是你的本命年吧？”
“是的，我属鼠。”
让对方不断地同意你的意见，制造对方“同意”的心理定势，最后，引入正题，对方往往也会同意。
或许有人会怀疑，这个简单得类似于哄小孩子的策略真的能够奏效吗？是的，这个策略虽然简单，但的确非常有效。
几乎每个人都有过这样的心理经历：用“不”来拒绝对方，并不能让自己心情愉悦，甚至有时会产生不愉快的感觉；相反，表示同意的肯定性回答往往会给自己带来愉快轻松的感觉。也就是说，对人来说，同意是自然的态度，而反对要比同意困难。再加上心理定势对“同意态度的强化”，人在连续地同意了一连串事情之后，要突然扭转态度是非常困难的。
再则，人天生有一种使自己的言行或者态度前后保持一致的需求，如果产生了不一致，就会造成心理不适。
因此，通过制造对方“同意”的心理定势来使对方心悦诚服，是切实可行的说服策略。在与人交往的过程中，先就一些对方肯定会表示同意的事情取得对方的同意态度，使对方形成心理定势，最后再道出正题，往往就会避免双方的许多意见分歧，使彼此在最短时间内达成共识。
声东击西，迂回说服
实用精要
所谓声东击西，即明明想达成此种意愿，但直说并不能起到应有的效果，转而采用迂回的方式表露自己的意愿。
有个人在朋友家做客，天天喝酒，住了很久还没有启程之意，主人实在感到讨厌，但又不好当面下逐客令。
一次两人面对面坐着喝酒，主人讲了这么一个故事：在偏僻的路上，常有老虎出来伤人。有个商人贩卖瓷器，忽然遇见一只猛虎，张着血盆大口，扑了过来。说时迟，那时快，商人慌忙拿起一个瓷瓶投了过去，老虎不离开，又拿一瓶投了过去，老虎依然不动。一担瓷瓶快投完了，只留下最后一只，于是他手指老虎高声骂道：“你走也只有这一瓶，你不走也只有这一瓶！”
客人一听，拔腿就走了。
主人明说老虎暗指客，这种暗示性的警告达到了逐客的效果，避免了主客的正面交锋。
对于某些人的愚蠢行为，通常应该直言不讳，立马制止，然而，在某种特殊情况下对某些特殊人物，直接进行口舌交锋，往往达不到你要的效果。此时，声东击西的说服手法就派上用场了。
声东击西的好处，在于不直接针对具体对象，然而通过故事的情境性，又能转换出受众对强调之物的感受性——所谓说的是那里的闲话，指的其实是这里的事情。当你对他人的做法感到厌恶，但又不好当面说明；或对某些特殊的大人物，不能直接指出他的错误时，这种方法尤为适用。
不过，我们要特别注意，声东击西术不是一种常用的方法，只适用于某些特殊的、偶然的场合。如果滥用此术去攻击同事和朋友，只能导致众叛亲离的恶劣后果。
巧用逆反心理，说服他人达到自己的目的