第1章 克服人性的弱点——掌控主动的心理学 第1章 克服人性的弱点——掌控主动的心理学策略(1)

第1章 让他人心服口服的说服心理学

利用权威心理和角色互换说服对方

实用精要

在说服别人的时候，抬出权威来说话或者利用角色互换——如果你换成我，你该怎么办，会产生很好的说服效果。

有些推销人员在卖保险的时候喜欢提到权威人士：“你们工厂的经理也买我们的保险。”大家会想：“经理那么精明能干，都买你们的保险，看来这种保险是不错，买吧。”这就是利用了权威的心理。

有的时候没有这种权威人士给你做宣传，那该怎么办呢？这时可以用数字、用统计资料，因为一般人认为数字是不会骗人的，比如说：这家工厂用了我们的机器后，产量增加20%，那个工厂用了我们的计算机后，效率提高了50%。那么你把这些数字拿给客户看，客户很容易就接受了。有的时候，统计数字还太少，产品刚刚出现，还没有那么多客户的时候，还有一种方法，就是用前面的顾客买了他们的产品觉得满意写来的信函。这个时候，这种做法对新顾客，对一些小的公司也能起一定的影响作用，这就是权威的心理。

“你换成我，你该怎么办？”这种说服法利用了“角色互换”使对方有互易立场的模拟感觉，借此达到说服对方的目的。

美国人际关系专家吉普逊认为自己的好友之一——某陆军上将之所以有今日之成就，完全得力于他有超人的说服技巧。他说：“他从小就憧憬着军旅生涯，1929年美国经济恐慌，人人被生活逼得走投无路，年轻人都一窝蜂挤入各兵种的军事学校。他特别钟情于西点军校，可是有限的名额早就被有门路人的子弟占据了。他只是个升斗小民，于是乎，他鼓起勇气，一一拜访地方有头有脸的人物，不怕碰钉子，勇敢地毛遂自荐：‘我是个优秀青年，身体也很棒，我平生最大的意愿，是进西点报效国家，如果您的子弟和我一样处境，请问这怎么办呢？”

“没想到，这些有办法的人物，经过他这么一说，十之八九都给了他一份推荐书。有的人更积极为他打电话，拜托国会议员，他终于成了西点军校的学生了。”

要说服别人，先得使他进入情境，对你的问题感同身受，兴起关切之心。别人在回答“如果你是我……”的问题时，不自觉地便把自己投射在该问题中了。

人是趋利避害的动物

实用精要

首先应充分考虑对方的利益，再考虑自己的利益，然后将两者合并起来，找出双方共有的利益所在，最后再着手进行劝说。先不要急着说双方没有共同的利益，一定会有的。重要的是，不要放弃，直到找出为止。

有时，在说服别人或想拜托别人做事情时，不管怎样进攻或恳求对方，对方总是敷衍应付，漠不关心。这时你首先要消除对方心理上的漠不关心，然后再说服诱导。在推销方面，推销员为了唤起顾客的注意，并达到80%的购买率，往往是先诱导，后说服。

通常，我们行动的目的都是“为自己”，而非“为别人”。如果能够充分理解这一点，那么想要说服他人就有如探囊取物般容易了。只要了解对方真正想追求的利益何在，进而满足他的欲望，便可达到目的。但是，将这条最基本要件抛于脑后的却也大有人在。他们没有满足对方最大的利益，一心一意只是想要满足自己的私欲。我们可以看看下面这个故事：

某酒厂的负责人成功研发了新水果酒，为求尽快让产品打进市场，于是他决定说服社长批准进而大量生产。

“社长，又有新的产品研发出来了。这次的产品是前所未有的新发明，绝对能畅销。连我都喜欢的东西，绝对有市场性。我敢拍胸脯保证。”

“什么新产品？”

“就是这个，用梨汁酿制的白兰地。”

“什么？梨汁酿的白兰地？！那种东西谁会喝？喝白兰地的人本来就少，更甭说用梨汁酿的白兰地……就是我也不会去喝。不行！”

“请你再评估评估，我认为很可行。用梨汁酿酒本来就不多见，再加上梨子有独特的果香，一定很适合现代人的口味。”

“嗯，我觉得还是不行。”

“我认为绝对会畅销……请您再重新考虑一下。”

“你怎么这样唠叨？不行就是不行。”

“好歹也要试试看才知道好坏，这是好不容易才研发出来的呀！”

“够了，滚吧！”社长终于忍不住发火。

负责人这样的劝说不仅充分显露不顾他人立场的私心，还打算强迫他人赞同自己的意见。碰到这种自私自利、妄自尊大不知天高地厚的家伙，别人只会感觉：“瞧他口气，根本是个主观主义者，只会考虑自己的家伙，还想把个人意见强加于别人！”如此一来，怎么可能成功说服别人呢？因此，无论如何，都应该考虑以对方利益为出发点的劝说方式。

一层一层剥笋，一步一步说服

实用精要

在说服他人的过程中紧扣主题，从一点切入，由小至大，由远至近，由浅到深，由轻到重，逐层展开，直至揭示问题的本质，进而达到引诱对方就范的目的。

心理学家曾进行了一个著名的试验：把一只青蛙放到盛有沸水的锅里，它会在瞬间跳出。如果把它放到冷水的锅里，再慢慢加热，等到它觉得忍受不了水的温度决意跳出时，自己已经无法动弹了。

这个实验的方法运用到说服别人的时候就是层层剥笋，步步紧逼。有的人为了让他人接受自己的意见，往往会在最开始的时候问一些看似跟主题无关的话，被问者也是非常不在意地回答，但到了最后，当被问者突然意识到问话者话里有话的时候，他已经跟着对方的思路走了半天了。

所以说，面对一时不好解决的问题，通过巧妙的问话由浅及深，层层递进，最终便可以轻松解决问题。