实用精要

人们做任何事情都会有自己最初的欲望和想法，不希望受到别人的指使或者限制。如果想要改变他们的行为，巧妙地利用逆反心理是可以实现的。同时，我们也要警惕别人对自己的逆反心理的恶意利用。

在日常生活中会十分常见这种情况，就是你越是让我做什么，我偏不做；你越是不让我做什么，我偏要做。为什么人们总是喜欢对着干呢？

其实，这是人们逆反心理的一种体现。逆反心理是人们彼此之间为了维护自尊，而对对方的要求采取相反的态度和言行的一种心理状态。这种现象在青少年人群中是最常见的，其他年龄阶段的人群也会有这种心理。于是，在日常生活中，常会有“不受教”、“不听话”，与别人“顶牛”、“对着干”的事情出现。人们常常通过这种与常理背道而驰的行为，来显示自己的“高明”和“非凡”，来抗拒和摆脱某种约束，或者来满足自己的好奇心、占有欲。

逆反心理是一种常见的心理现象，每个人都有好奇心，因为好奇而想要了解某些事物。当这些事物被禁止时，最容易引起人们强烈的好奇心和求知欲。特别是只做出禁止而又不解释禁止原因的时候，反而更加激发了人们的逆反心理，使人们更加迫切地想要了解该事物。因此，你越是禁止，对方越是想知道，形成一种相对的局面。

逆反心理对个人来说，有一定的好处：它能够张扬个性，突破成规，有利于改变和创新，在一定程度上能够说明当事人有勇气和信心，敢于挑战权威的精神和态度。如果能够得到合理的激发，则有助于一个人潜力的发挥。但是如果逆反心理运用不当，则会使人形成一种狭隘的心理定势和偏激的行为习惯，处处与人对着干，使自己变得固执、偏激，无法客观地、准确地认识事物的本来面目，无论何时何地总是下意识地与常理背道而驰，做出错误的选择和决定。

因为逆反心理可以造成这样的一种心理结果，即你越是制止人们的某种行为，他们越是想要这样去做；如果你坚持采取某种行动，结果却会使对方采取相反的行动。利用这种心理效果，我们可以设下一个小陷阱，刺激对方的逆反心理，使其主动地钻进来，以达到改变人们某种行为的目的。

苏联心理学家拉图诺夫在《趣味心理学》一书的前言中，特意提醒读者请勿先阅读第八章第五节的故事。大多数读者却因为被禁止，而激发了逆反心理，不仅没有遵守作者的告诫，而是采取了完全相反的态度，首先便迫不及待地翻看第八章的内容。其实这也是作者的本意，他正是利用人们的逆反心理达到了让人们关注第八章的内容的目的。如果他只是在前言中说，第八章的内容很精彩，希望大家仔细阅读，这样反而起不了太大的作用。

可见，巧妙地利用别人的逆反心理是可以有效地改变其行为的，我们要善于利用这一点，学会对人们进行善意的规劝和说服，同时也要警惕别人利用逆反心理来激你，使你做出不理智的选择。

巧用比喻增加说服的美感

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在说服他人的过程中，我们如果能选取比较恰当的比喻，把精辟的论述与摹形拟象的描绘糅合在一起，不但能给人以艺术上的美感，而且会更有说服力。

庄子是我国战国时期著名的思想家，他一生都过着十分清贫的生活。有一天，庄子家里一点粮食也没有，他万般无奈，只好放下手里的书，拎个袋子到朋友监河侯那里借点粮食。

监河侯正收拾行装要外出。庄子见了他，讲了借粮的事，监河侯满口答应：“好说，好说，不过我正要进城收租金，等我回来，一定借给你三百两银子，好吗？”

庄子心想：你进城一趟，来回得半个月，等你回来，我一家人不就饿死了吗？他想了想说：“老兄啊，刚才我见到一件事，很有意思，你不想听听吗？”监河侯说：“什么事，你快说。”

庄子说：“刚才我到你这儿来的时候，在路边听见求救的声音。我到处找，却没见人。原来在路旁的干河沟里，有一条小鱼，嘴巴一开一闭地在叫着。它说：‘我从东海来，现在快干死了，先生能不能给我一瓢水，救我一命啊？’我说：‘那太少了！你再忍耐一下，等我去找赵国和吴国的大王，请他们堵住西江的水，然后开沟挖渠，把西江水引到这儿来，你就可以顺水游回东海了，你看这样好吗？’谁知那条鱼听了很生气地说：‘我现在已经快干死了，只要一小瓢水就能活下去。你的计划虽然很好，但等到西江水来的时候，恐怕我早已变成鱼干了，先生只好到干鱼摊上找我了。’”

监河侯听到这里，满脸通红。他连声向庄子道歉，喊来家人，给庄子装了满满一袋粮食。

运用比喻说理简洁明了，喻体非常广泛，俯拾皆是。只要与你说明的道理有内在的共同点，就可以信手拈来，达到说理的目的。

不过，在运用比喻的形式进行说服时，有三方面注意需要牢记：

运用比喻必须以生动具体、浅显易懂、为人们熟悉的事物作比喻，才能使人容易理解和接受。如果运用了人们不熟悉或不好理解的事物作比，听众就不知道你到底在表达什么意思，就不能很好地理解你讲的道理。运用比喻既要形似，更要神似。形似是指外形的相似，作比的两类事物具有外形的相似点；神似是指不仅要符合事物的外貌，而且要注意把握和表现事物的特质与神情，揭示事物内在的精神实质。

运用比喻要贴切自然，切忌滥用。比喻，作为一种语言表达的技巧，固然能加强表现力，使讲话显得更加生动、具体，但运用时必须自然贴切，富于创造性，滥用比喻可能使原来已经明白的道理变得复杂难懂，适得其反。更不能为了猎奇，矫揉造作、故弄玄虚。同时，要注意发掘运用一些新鲜生动的比喻，别人多次运用的比喻，最好不要再用，否则不会有良好的效果。

第2章 善用劣势反转局面的吃亏心理学

做隐性投资，舍不得孩子套不住狼

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俗语说，“舍不得孩子套不住狼”，它向我们形象地传达了舍小谋大的智慧。

人非圣贤，谁都无法抛开七情六欲，但是，要成就大业，就得分清轻重缓急，该舍的就得忍痛割爱，该忍的就得从长计议。

刘邦与项羽在称雄争霸、建立功业上，就表现出了不同的态度，最终也得到了不同的结果。苏东坡在评判楚汉之争时就说，项羽之所以会败，就因为他不能忍，不愿意吃亏，白白浪费自己百战百胜的勇猛；汉高祖刘邦之所以能胜，就在于他能忍，懂得吃亏，养精蓄锐，等待时机，直攻项羽弊端，最后夺取胜利。

楚汉战争中，刘邦的实力远不如项羽。当项羽听说刘邦已先入关，怒火冲天，决心要将刘邦的兵力消灭。当时项羽40万兵马驻扎在鸿门，刘邦10万兵马驻扎在灞上，双方只隔四十里，兵力悬殊，刘邦危在旦夕。在这种情况下，刘邦先是请张良陪同去见项羽的叔叔项伯，再三表白自己没有反对项羽的意思，并与之结成儿女亲家，请项伯在项羽面前说句好话。然后，第二天一清早，又带着随从，拿着礼物到鸿门去拜见项羽，低声下气地赔礼道歉，化解了项羽的怨气，缓和了他们之间的关系。

表面上看，刘邦忍气吞声，项羽挣足了面子，实际上刘邦以小忍换来自己和军队的安全，赢得了发展和壮大力量的时间。

在今天的现实生活中，我们不一定还会遇到这样的敌我关系，但无论在怎样的条件下，想要套住狼，必须先舍得孩子，懂得“吃亏”是一种隐性投资。

大舍才能换大得

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有付出才会有回报，先要给予才能索取。在商场上摸爬滚打的商人深谙于此道。不过，投注要有眼光，看清楚了再大胆下注，方可用大舍换来大得。

汤姆斯是一位杰出的商业家，他的投资范围十分广泛，包括旅馆、戏院、工厂、自动洗衣店，等等。出于某种考虑，他还认为应该再投资杂志出版业。

(本章完)