顾客：“你好，我想咨询一下，这款笔记本电脑多少钱？”

导购人员：“你好，我们这里的零售价是6000元。”

顾客：“这个价格有点高啊。”

导购人员：“先生，价格的问题你不必担心，我保证我们的价格是优惠的：一方面我们是薄利多销，另一方面我们也希望你在购买之后能介绍朋友到我们店里来购买电脑。现在市场竞争很激烈，价格也比较透明，所以很需要你给我们介绍一些客源。”

顾客：“可我在网上看到的价格比你们的报价要低300多元。”

导购人员：“先生，你看到的信息可能是北京中关村搞活动的促销价，这种价格我们进货都很难进到。我们一台电脑才能赚100元，还有水电、人工、房租、运输、服务、税务等杂费的开销。”

顾客渐渐露出了微笑。

导购人员：“先生，我现在给你开发票，希望你能多带几个朋友过来。以后电脑方面有什么问题都可以打电话给我，互相帮忙嘛！这是我的名片，我们交个朋友。”

这种销售手段可谓行之有效，让客户感觉是在公道、透明的环境下交易。另外，客户也感觉这不仅是一次消费，还认识了一个朋友，因此难以再开口砍价。

2.优势凸显法

在销售过程中，为了使客户接受自己的产品，我们不仅要说产品的共性，还要明确指出自己产品的最大优点。凸显自己的优势，让产品的优点成为影响客户购买的重要因素。客户接受一种产品必然有他的心理需求，找到这种需求，并让其和我们产品的最大优势相契合，这样才能真正打消客户的疑虑。

一个客户在王进的果园转了又转，还是下不了决心下订单。他也有他的顾虑，所以向王进提出疑问：“上次在一家果园进的苹果，虽然个大，卖相也不错，但缺点是一般存在味涩、不脆、没有太多水分的现象。搞到市场上以后，刚开始卖得还不错，但是慢慢就没生意可做了。最后剩下的苹果卖不掉就都坏掉了，害我亏了不少钱。”

对于这个问题，王进给客户解释说：“像您反映的这种现象，一般是用药物催红苹果而导致的。因为这种苹果的生长期太短，所以比正常生长的苹果在口感上会差很多。我们果园的水果全都是自然生长的，绝对没有运用任何的催生技术。您可以随意从树上选一个，我给您摘下来尝尝您就知道了。”

尝过之后，客户觉得很满意，但是还有顾忌。这时王进察觉到了他的担忧，说：“先生您可以完全放心，凡是我们果园出的每一个苹果上都贴有无公害农产品的标签，保证每箱苹果里绝无参杂不良品。若有什么问题，您尽管再给我拉回来就是了。”

听到王进这么说，这个客户总算放心了，并且很痛快的下了订单。

每个客户都曾犯下过许多次购买错误，对失败的害怕心理及不安全感会导致客户不敢随意购买产品或服务。要让客户接受你的产品，一定要了解客户的需求，凸显产品的最大优势，从而打消客户的疑虑。这也是销售人员最常用的方法之一。

从某种意义上说，消除客户心中疑虑的过程也是帮助客户恢复信心的过程。如果你能让他们充满购买的信心和勇气，何愁卖不出自己的商品呢？

敏锐：识别成交信号，在最恰当的时机促成交易

很多时候，销售沟通的失败并不是因为你没能有效地说服客户，而是因为客户已经做好了购买的决定，可是你却没能及时发现他们发出的这些成交信号，结果大好的成交机会就这样被你轻易错过了。

其实，客户的购买时机只有那么一瞬间，这在心理学上有一个名词叫“心理上的适当瞬间”，指的是客户与销售员在思想上完全达到一致的时机，即在某些瞬间买卖方的思想是协调一致的，此时是成交的最好时机。若销售员不能在这一特定瞬间成交，成交的希望就会落空，再次成交的希望就变得渺茫。

因此，如何把握客户“心理上的适当瞬间”，对销售员来说，实在是意义重大。让我们来看看下面这个例子。

某配件生产公司，最近研发出了一种新型的配件，较之过去的配件有很多性能上的优势，价格也不算高。销售员汤姆立刻联系了他的几个老客户，这些老客户们都对该配件产生了浓厚的兴趣。

此时，有一家企业正好需要购进一批这种配件，采购部负责人对汤姆的销售表现得十分热情，反复向汤姆咨询有关情况。汤姆详细、耐心地向他解答，对方频频点头。双方聊了两个多小时，十分愉快，但是汤姆并没有向对方索要订单。他想，对方还没有对自己的产品了解透彻，应该多接触几次再下单。

就这样，汤姆一次又一次地与对方接触，并逐步和对方的主要负责人建立起了良好的关系。而对方也多次与汤姆联络，并表示一定会购进，显得非常有诚意。汤姆想：“这笔单子已经是十拿九稳的了。”

然而，一个星期后，对方的热情却慢慢地降低了，再后来，对方还发现了他们产品中的几个小问题。这样拖了近一个月后，这笔到手的单子就这样黄了。

(本章完)