张杭居然记得具体的供应商信息。

他连忙回答：

“那家玩具厂叫童乐坊，老板姓陈，阿里给了他三倍的订单量，还承诺帮他打通海外渠道，他昨天已经跟我们终止了合作，不过他私下跟我说，要是我们能有新的玩法，他愿意再观望一阵。”

张杭嘴角微微上扬，拿起笔在童乐坊旁边画了个圈：

“这就说明，供应商不是真心想走，只是怕错过更大的利益，阿里和惊东能用利益拉走他们，我们也能用更长远的价值留住他们。”

他终于翻开资料，目光快速扫过数据表格，偶尔在关键处停顿一下，问一两个问题：

“这个获客成本 27元，是怎么算出来的？包含了补贴和推广费用吗？”

“包含了，而且是扣除了用户复购后的净成本。”

王敏的声音从视频连线里传来，她因为要盯财务报表，没能来现场：

“如果用户只买一次就流失，实际成本会更高。”

张杭点点头，合上资料，靠在沙发上，闭上眼睛沉思了片刻。

会议室里静得能听到时钟的滴答声，黄政和秦风都屏住了呼吸，生怕打扰到他。

约莫五分钟后，张杭睁开眼睛，眼底的疲惫一扫而空，取而代之的是锐利的光芒：

“你们觉得，阿里和惊东的优势是什么？我们的优势又是什么？”

黄政愣了一下，回答：

“他们的优势是资金、供应链和品牌，我们的优势是社交裂变和下沉市场的初步渗透。”

“错了。”

张杭摇了摇头，身体微微前倾：

“他们的优势是存量思维，习惯了用砸钱换流量，用规模压供应商，而我们的优势，是增量思维，我们能让用户主动帮我们拉新，让供应商跟着我们一起成长。”

他拿起笔，在白板上画了两个圈：

“阿里和惊东把用户当消费者，所以只会用降价、秒杀来吸引他们，但我们要把用户当合作伙伴，让他们不仅能买到便宜东西，还能通过分享赚到好处，这才是他们模仿不了的。”

秦风眼睛一亮：

“张董的意思是，我们要做一套新的社交玩法，让用户主动帮我们传播？”

“不仅要主动传播，还要让他们觉得好玩、有盼头。”

张杭站起身，走到白板前，写下三个大字：

砍一刀！

黄政和秦风对视一眼，都从对方眼中看到了困惑。

“张董，这砍一刀是什么意思？”

黄政小心翼翼地问。

这是要砍谁？

张杭笑了笑，拿起笔开始解释：

“很简单，用户在我们平台上选一个商品，比如一个300元的电饭煲，系统会自动生成一个砍价链接，用户把链接分享给好友，好友点击链接就能帮他砍一刀，每砍一刀，价格就降一点，直到砍到0元，用户就能免费把电饭煲抱回家。”

“免费？”

秦风失声叫道：

“这补贴成本也太高了！如果有一万个用户砍到0元，光电饭煲就要花300万！”

“谁跟你说，每个用户都能轻松砍到0元？”

张杭挑眉，拿起笔在砍一刀下面画了几条线：

“我们要做的，是可控的免费，比如，新用户砍一刀能降20到50元，老用户只能降 1-5元，越接近0元，每刀降的金额越小，比如最后10元，可能需要20个好友才能砍完。”

他顿了顿，继续说：

“这样一来，一个用户要想免费拿到商品，至少要邀请几十个好友帮忙，这20到30个好友里，就算只有10%转化成新用户，我们的获客成本也只有30元每人，比现在的27元高不了多少，但传播效果是指数级的。”

黄政的眼睛瞬间亮了，他猛地站起身，快步走到白板前：

“张董，我明白了！这不仅是获客，还是激活老用户的手段，老用户为了砍价，会主动联系很久没互动的好友，反而能提升我们的用户粘性！”

“没错。”

张杭拍了拍黄政的肩膀：

“而且，我们还能做现金砍价，给红包助力，用户可以选择砍100元、300元、500元现金，砍到0元就能直接提现到威信钱包，现金的诱惑力，比商品更大，尤其是对下沉市场的用户。”

秦风拿出手机，快速算了一笔账：

“如果我们投入10亿做这个活动，按平均每个用户获客成本30元算，能带来三千三百万新用户！”